Podcast
La Máquina de Ventas B2B
Cómo se ordena la venta de una PYME B2B, episodio por episodio: el proceso, la propuesta de valor, a quién le vendes, qué medir, y dónde entra la inteligencia artificial sin comprar humo. Cada episodio tiene su artículo completo, para leerlo o escucharlo.
Episodio 0 ·
¿Qué es la venta B2B, y por qué no funciona como venderle a tu cuñado?
La venta B2B no es venta al consumidor con montos más grandes. Es otro deporte: se juega contra comités que no ves, en ciclos que se miden en meses, con dinero que llega a 30, 60 o 90 días.
Episodio 1 ·
Proceso de ventas vs. embudo de ventas: los fundamentos
Tu proceso de ventas es el proceso de compra de tu cliente, ordenado de tu lado. Cada etapa es algo que logró el comprador, no una tarea que hiciste tú. Y el embudo no es más que la foto de ese proceso.
Episodio 2 ·
Propuesta de valor B2B: de característica, ventaja y beneficio a problema, valor y efecto
Tu cliente no compra tu característica ni tu beneficio bonito. Compra la solución a un problema que reconoce como suyo. Por qué "calidad, experiencia y flexibilidad" no vende, y cómo armar tu propuesta de valor empezando por el problema.
Episodio 3 ·
Segmentación de clientes B2B: a quién venderle (y a quién no)
De mil empresas de tu mercado, unas cincuenta son de verdad para ti. "Le vendemos a todos" no es una estrategia, es el plan de ventas más caro que existe. Cómo elegir tus segmentos, qué es el ICP en B2B y dónde entra la IA.
¿Y si lo aplicamos a tu empresa?
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